MacuSee avait le produit : un complément australien pour la santé des yeux basé sur le protocole AREDS2, recommandé par les ophtalmologues contre la dégénérescence maculaire. Validé scientifiquement, sérieux.
Restait la Chine. Un marché de 440 milliards de yuans pour les compléments alimentaires, mais la santé oculaire reste sous-développée : 23% de pénétration contre 73% aux États-Unis. Soit un potentiel de 2 milliards de dollars.
Problème : aucune présence locale, pas d'équipe sur place, aucune expertise sur la réglementation du commerce transfrontalier. Il leur fallait quelqu'un qui connaissait vraiment le terrain.
Du renseignement de terrain, pas des études de bureau.
On a plongé dans les vraies données de Tmall, JD et Douyin. Décortiqué les stratégies des acteurs majeurs : chiffre d'affaires, prix, promotions, contenu.
L'insight décisif : 70% des consommateurs chinois découvrent les compléments pour les yeux sur Xiaohongshu avant d'acheter sur Tmall ou JD. Ça ne figure dans aucun rapport. C'est de l'analyse comportementale pure.
Architecture de canaux calquée sur le parcours réel.
Tmall Global et JD Worldwide pour le chiffre d'affaires. RED pour la découverte. Douyin pour l'engagement jeune. WeChat pour la fidélisation. Rien de hasardeux, tout découle du parcours consommateur cartographié.
Recommandé le modèle "Sell Out" : partenariat avec un distributeur transfrontalier pour valider le marché avant d'investir dans des opérations en propre. Même rentabilité, moins de risque.
Sourcing du partenaire en mode commando.
Passé au crible les distributeurs qualifiés. Visité Hangzhou, Pékin, Zhejiang : entrepôts sous douane, équipes, vérification des capacités réelles. Orchestré les négociations commerciales. Rédigé le contrat tripartite.
On est restés jusqu'à la signature.
Partenariat opérationnel avec un distributeur reconnu en santé oculaire, présence établie sur Tmall Global et JD Worldwide, conformité réglementaire éprouvée.
Positionnement adapté : rigueur scientifique AREDS2, origine australienne, message lifestyle "longévité visuelle". Crucial : évité toute allégation médicale risquée.
Trajectoire commerciale claire pour capter des parts de marché via les plateformes ciblées.
On reste leur équipe en Chine : suivi des performances, audit de conformité, pilotage marketing, conseil stratégique. Pas besoin de recruter. On est là.
La différence ? On n'arrive pas avec un rapport pour disparaître. On exécute et on reste.